Spanish Chinese (Simplified) English French German Portuguese Russian
buscar

La clave de un desarrollo comercial

alt¿Qué acciones realizar teniendo en cuenta las tendencias del mercado y los cambios en los consumidores?

por Claudio Fazzone*

 

Antes de sugerir acciones a realizar debemos conocer algunas de las principales tendencias de nuestro mercado y del hábito de compra de nuestros consumidores.

- Concentración: tanto en la comercialización como en la producción, la concentración del volumen en  menor cantidad de empresas es una tendencia que comenzó hace varios años atrás y parece no tener cambios para el futuro cercano.

En el ámbito del retail el crecimiento de las grandes superficies, las grandes cadenas, las cadenas de marca y las agrupaciones de compra toman cada vez mayor parte del mercado. Por el lado de la producción la compra de empresas también marca este camino, desde la gran fusión Akzo-ICI, hasta los casos a nivel regional: CPPQ con la compra de Paracas y Tekno en Perú, en Chile, Industrias Ceresita con Sipa y Soquina como la de Tricolor con Revor, Sherwin con la compra de Cóndor en Ecuador… concentración.

- Regionalización: las empresas, tanto productoras como las comercializadoras, se encuentran con un importante crecimiento a nivel regional. Los indicadores de crecimientos que se vienen dando en nuestra región sumada a un medio-bajo nivel de desarrollo, generan una importante oportunidad que no quieren dejar pasar.

- Cambios en el consumidor: por el lado del consumidor vemos que nos encontramos con un proceso de cambios que no cesa, una mayor conciencia y preferencia hacia productos que cuidan el medio ambiente, mayor nivel de información, una creciente asociación del acto de pintar a decorar, fuerte concepto de Valor, menor tasa de Fidelización: al contar con ofertas tan variadas el consumidor busca de forma constante la mejor opción, y una mayor valorización del tiempo que hace que cada vez más personas realicen por Internet la consulta previa de productos y, aún incipiente pero creciendo, compren pintura por este medio!.  .

Estas situaciones de tendencias de mercado y de cambios en el consumidor, nos esta representando como fabricantes y retailers (empresas minoristas) mayores complicaciones para poder participar, crecer, y mantenernos!, en el canal, lograr la fidelización del público y de los clientes, y alcanzar ventajas competitivas que nos permitan diferenciarnos de nuestra competencia.

Por otro lado muchas de nuestras empresas tienen en el canal tradicional sus mayores volúmenes de venta, pero ante estas tendencias nos debemos preguntar ¿el canal tradicional está preparado para competir? ¿Puede resistir ante el avance de las cadenas y las grandes superficies?, es en este aspecto donde deberemos trabajar para ayudar a nuestros clientes a mejorar, a prepararlos para competir. Si ellos pueden crecer en este contexto, nosotros lo haremos junto a ellos.

Para trabajar en esto proponemos una serie de acciones con foco en la Marca, La Comunicación, La Distribución y La Fidelización como ejes centrales.

La marca, agregándole valor
Cuando definimos una marca nos gusta mencionar que la misma es una contendora de atributos con la cual nuestros consumidores se sienten atraídos y por el cual nos identifican.

Una marca es mucho más que un isologo, en definitiva el isologo es la expresión gráfica por la cual nos reconocen, pero por si solo un isologo no genera preferencias, puede llamarnos la atención su gráfica, su color, pero si no tiene la Marca atributos que la diferencien y generen preferencia con el isologo solo no vamos a ganar participación.

Como mencionamos, tenemos que trabajar en agregarle Valor a nuestra marca de forma constante, sumándole atributos que generen preferencias en clientes y en usuarios finales.

Si pensamos en una Marca de pintura, podríamos señalar como atributos básicos la calidad, el precio, la variedad de colores, atributos que de no tenerlos sería más que complicado poder participar en el mercado. Pero si a estos atributos le vamos agregando otros que me van permitiendo diferenciar mi oferta como garantía, servicio técnico, promociones, mi marca comienza a diferenciarse de otras. Estos sería lo que llamamos atributos valorados. Por último nos encontramos con los atributos diferenciales que hacen a que mi marca se pueda convertir en la líder del mercado, señalamos entre estos atributos la empatía, el compromiso, la innovación, el espíritu de líder.

En el gráfico 1 mostramos una pirámide de atributos de una empresa de Retail, si queremos que nuestros consumidores elijan nuestras tiendas para comprar, tendremos que pensar muy seriamente en pensar en ellos.
 

Comentarios  

GABRIEL DE DIOS RONCANCIO
# GABRIEL DE DIOS RONCANCIO 29-11-2011 10:45
muy buen articulo, me permite tener una idea mas global de lo que significa crear empresa y me llena de ideas.

muchas gracias
Responder

Escribir un comentario


Código de seguridad
Refescar


Suscribase
Gratis

Uso de nanotecnología en metalización

Uso de nanotecnología en metalización

Internacional. Un consorcio de empresas europeas lograron desarrollar un método sostenible para el recubrimiento de diferentes materiales plásticos para sectores como el de automoción, aparatos electrónicos y piezas plásticas sanitarias.

Leer mas

Abren centro para recubrimientos 2-D

Abren centro para recubrimientos 2-D

Estados Unidos. El nuevo centro de la Universidad de Rice y de la Universidad Estatal de Pennsylvania estudiará, en colaboración con la industria, el desarrollo de recubrimientos bidimensionales de átomos delgados para una variedad de usos.

Leer mas

Nanopartículas como aditivos antihongos para pintu…

Nanopartículas como aditivos antihongos para pinturas interiores base agua

Internacional. Hay materiales basados en nanotecnología que se pueden utilizar como aditivos antimicrobianos en diferentes aplicaciones tales como pinturas base agua.

Leer mas
Suscribase
Gratis










Webcast: Entrevista con Arturo Muñoz - Konica Mino…

Webcast: Entrevista con Arturo Muñoz - Konica Minolta Sensing Americas, Inc.

INPRA LATINA realizó el pasado jueves 11 de junio de 2015 una entrevista con Arturo Muñoz, Gerente de Ventas para Latinoamérica de Konica Minolta Sensing Americas, Inc.

Leer mas

Webcast: Entrevista con Croda / Andes Chemical

Webcast: Entrevista con Croda / Andes Chemical

No se pierda el viernes 3 de octubre de 2014, a partir de las 10:00 horas (Bogotá/Lima, GMT-5), la entrevista con Richard Pino, VP PTIC, Croda Latin America y Mauro Trevisani Chief Operating Officer Andes Chemical.

Leer mas

Webcast: Entrevista con Jaime Baldeón de CPPQ S.A.

Webcast: Entrevista con Jaime Baldeón de CPPQ S.A.

No se pierda el jueves 30 de agosto de 2012, a partir de las 11:00 horas (Bogotá/Lima), la entrevista con Jaime Baldeón - Coordinador de desarrollo de nuevos productos de CPPQ S.A. de Perú. 

Leer mas

Ultimos Posts

Otros Temas »

Ultimos Comentarios

  • Es muy interesante me gustaría aplicarlo en una planta aquí en mty.n.l. México soy fabricante de ...

    Leer más...

     
  • Tiene mucho sentido. Agregar nanoparticulas al polimero tiene un efecto estructural similar al de ...

    Leer más...

     
  • Seria bueno que extendieran los cursos para Latinoamerica incluyendo El Salvador

    Leer más...

     
  • Solicitud de información

    Leer más...

     
  • Buen dia, respetado Sr. creo que el titulo de su escrito va en dirección contraria a lo escrito. Una ...

    Leer más...