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Mercadeo de nuevas pinturas |
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 A raíz de la oleada pasada de incrementos en los precios del petróleo, que dispararon los costos de las materias primas en la industria pinturera, fueron varias las estrategias que las empresas formuladoras implementaron para tratar de no perder rentabilidad. Sacrificar margen, reducir más los costos, buscar sustitución de materias primas, ampliar el portafolio a través de la incursión en nichos de mayor valor agregado, precio y tecnología fueron algunas alternativas.
Hacia esta última opción se movieron varias empresas al ver que el esquema de competir con precios en segmentos medios y bajos ya no era viable. Quisieron incursionar el altas tecnologías con la idea de competir en nichos más pequeños pero altamente rentables.
Penetrar exitosamente en nuevos mercados, requiere un conocimiento muy detallado de las necesidades, expectativas, intereses y deseos del consumidor final de la pintura pues la estrategia de marketing es completamente distinta dependiendo justamente de esos comportamientos. Es más aconsejable comenzar de cero con una marca y buscar un posicionamiento con base en los atributos del producto, que reposicionar una marca ya conocida. Si una compañía posee un producto ubicado en segmentos de precios medios o bajos, ya desarrolló una experiencia ahí y el cliente la clasificará así. Si esa empresa desea promover alguna de esas marcas a un nicho de mayor valor agregado y precio, el consumidor perderá credibilidad en ese producto.
Por ello, es aconsejable comenzar con una marca nueva para esos segmentos con mayor capacidad adquisitiva. El posicionamiento de nuevas pinturas es un proceso en el tiempo que require mucha estrategia y cuidado para mezclar acertadamente conceptos como el canal de distribución, la comunicación, publicidad, precio, mercado y fidelización. La clave está en buscar ventajas comparativas en mi producto que perduren en el tiempo y en la coherencia entre lo que se dice del producto y la calidad del mismo.
¿Cómo entonces, poder ingresar en otros mercados con un posicionamiento adecuado y que permanezca en el tiempo? Cómo seducir a los consumidores de estos segmentos para que escojan mi marca y no las que tradicionalmente llevan años de permanencia en este mercado? Sobre estos y otros temas, hablamos con Claudio Fazzone, quien es el gerente de la empresa consultora argentina Venmark que está especializada en marketing para empresas formuladoras.
Nuevas marcas
¿Cuál debe ser la estrategia adecuada para posicionar productos premium?
Creo que el mercado está brindando oportunidades para desarrollar nuevos tipos de productos pero hay que ser cuidadosos porque el consumidor hoy está más informado y tiene un alto grado de preparación. Un producto de alto precio que no reúna condiciones especiales la tendrá muy difícil. Creo que es muy importante el trabajo de marketing que las empresas realicen para posicionar una marca en ese segmento del mercado y que esté apoyada por una ventaja comparativa realmente importante.
¿Qué dificultades tendría una empresa que quisiera reposicionar?
Es más fácil lanzar un producto con un alto nivel de precio y luego “descremarlo”, es decir, llevarlo a la masa bajándole el precio. La estrategia inversa es muy complicada porque un producto que siempre fue de mediano o bajo precio, cuando se lo elevan, va perder credibilidad en el mercado porque aumentó. Puede también ocurrir que en el mercado todas las marcas suban de precios y no habría ningún problema, pero si es una sola la que lo hace, tendrá muchas dificultades.
Hay que tener en cuenta que son 2 mercados completamente distintos. Si yo tenía mis colaboradores y línea de productos preparados para dar la batalla en segmentos medios y bajos no es sencillo dar pelea en niveles de precios altos. Esto influye no sólo en los productos si no también en la forma en que voy a salir a vender. Esto va requierir de un cambio cultural que puede generar éxitos pero también fracasos.
Vea el artículo completo en www.inpralatina.com
1. Limpieza de racks
Escrito por
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, el 09-09-2008 15:56
Alguien conoce algun metodo para la limpieza de racks diferente al pirolisis??? |
2. asistente tecnico automotriz
Escrito por
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, el 09-09-2008 14:42
si quiero posicionar una marca en el segmento A o talleres de alta gama, Como debo iniciar mi acercamiento con el cliente? |
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Comentarios (2)
